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UN BUYER PERSONA, MAIS POUR QUOI FAIRE ?

Le super héros du marketing, le buyer persona, vous offre de belles promesses... Vous ne parvenez pas à atteindre votre profil d’acheteur cible ? Vous avez l’impression de ne pas être visible aux yeux de vos prospects et clients ? Voilà une problématique qui incombe à beaucoup d’entreprises. Une difficulté poignante, mais pas insurmontable. Le buyer persona est là pour vous aider !

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

 

Le buyer persona est la carte d’identité de votre client idéal, une représentation fictive de votre cible, qui vous permet de lui dresser un profil complet et détaillé, ainsi qu’une personnalité.

Ce portrait regroupe des informations biographiques, démographiques, et fait état des motivations, challenges, freins et objectifs de votre client idéal.

A travers ce travail de projection, vous construisez votre acheteur cible, basé sur des constats réels et faits socio-démographiques, remontés par vos équipes commerciales et marketing.

Car oui, il est fondamental de rassembler au sein d’équipes projets, tous les membres de votre entreprise pouvant être à même de lister des informations quant à votre client idéal.

Engager une réflexion commune, regroupant les services, marketing, sales, clients ou e-commerce, vous permettra d’affiner au mieux votre persona, et ainsi le construire selon une vision partagée de tous.

Concernant les aspects sur lesquels vous et vos équipes devront travailler, il s’agira de se concentrer sur les habitudes, les comportements et les fréquences d’achat de vos clients existants, ainsi que toutes données récoltées via des questionnaires, ou émanant de statistiques types Analytics, CRM, emailings, ...

Car comment proposer une solution à un prospect, si vous ne connaissez pas son profil ?

 

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Le rôle à jouer de votre buyer persona

 

Il paraît évident de vouloir accroître le trafic de son site internet au fil du temps et selon des objectifs définis. Néanmoins, et cette nuance n’est que rarement considérée, vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui sur votre site.

Voyons comment la création d’un buyer persona peut vous aider à affiner votre communication.

 

Cibler la bonne personne

 

En phase de création d’entreprise, de reprise, de réorientation stratégique, ou de transition numérique, il est commun de constater que le profil type d’un client n’est pas bien dessiné.

Il peut également exister de gros écarts entre le profil imaginé, et le profil réel.

En B to B, le temps accordé à l’étude de votre cible est primordial, puisqu’elle vous permettra un gain de temps non négligeable lors d’une phase de lancement, de conversion ou de fidélisation client.

Il est fréquent de penser qu’une communication de masse aura un plus fort impact qu’une communication ciblée et donc réduite. À tort.

Les indicateurs de performance de votre stratégie webmarketing prouvent que les résultats de vos actions sont beaucoup plus efficaces avec un ciblage précis, ce qui impacte bien entendu sur votre ROI (retour sur investissement).

 

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Vous souhaitez communiquer auprès d’une personne qui pourra être intéressée par votre activité, et potentiellement, être intéressée par votre offre ou vos produits.

Cette personne n’est autre que votre buyer persona !

 

Renforcer votre stratégie de contenu

 

La modélisation du client idéal, outre aligner vos équipes marketing et commerciales, vous permet d’affiner votre stratégie de contenu, et donc d’ajuster votre ton et votre production rédactionnelle.

L’intégralité des contenus que vous allez créer et de vos campagnes webmarketing, sont ainsi orientées vers ce buyer persona.

Si chaque client perçoit un avantage particulier pour un produit, et développe son propre ressenti quant à l’utilisation de celui-ci, il est plus que probable que le chemin pour arriver à la vente diffère en fonction des profils et des attentes.

Vos personas tentent de refléter cette diversité et impactent naturellement votre marketing digital.

L'adaptation de vos contenus textes, vidéos, photos en est une des conséquences. Un meilleur ciblage de vos campagnes marketing, en est une autre.

Une notion essentielle dans le cadre d'une stratégie d'inbound marketing. 

 

Qu'est ce que l'inbound marketing ?

 

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Ne négligez pas le négative persona !

 

Le “negative persona”, aussi appelé “exclusionary persona”, désigne un profil à l’opposé de votre buyer persona. 

En d’autres mots, il représente le portrait type de la cible que vous ne souhaitez PAS atteindre, et ce pour plusieurs raisons :

  • Il ne possède pas nécessairement le budget pour acheter vos produits / services 
  • ll est en dehors de la zone géographique dans laquelle vous opérez
  • C’est déjà un de vos clients, mais son panier moyen est faible, ou la probabilité de rachat est quasiment nulle
  • Il s’intéresse à votre site internet dans un but purement consultatif et la probabilité de conversion est extrêmement faible

Bien que ces “negative personas” soient à l’opposé de la cible que vous souhaitez toucher, il apparaît essentiel de dresser tout de même leur portrait. En effet, en définissant clairement le profil de clients que vous ne souhaitez pas, vous pourrez plus facilement dresser le profil de ceux que vous souhaitez vraiment ! 

Une stratégie extrêmement efficace afin de mieux segmenter votre base de contacts et ainsi transmettre des leads plus qualifiés à vos commerciaux. Un gain de temps, et d’argent ! 


Brossez le profil de votre cible

 

Suivant votre secteur d’activité et l’étendue de vos offres, vous serez dans l’obligation de créer plusieurs personas.

Entre 2 et 4 en moyenne, ils correspondent à la représentation de votre groupe cible.

Voici les indicateurs devant obligatoirement apparaître sur votre document :

Une identité

Nommez votre persona, et mettez un visage sur son nom afin de l’”humaniser”. Vous pourrez l’envisager plus facilement comme une vraie personne.

Considérer ses données démographiques 

  • Tranche d’âge
  • Localisation
  • Plus haut niveau d’études
  • Revenu moyen
  • Niveau social

Prendre en compte sa vie professionnelle 

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Ancienneté
  • Poste occupé

Rentrer plus en détails dans son quotidien 

  • Plus grands défis 
  • Personnalité
  • Responsabilités 
  • Centres d’intérêts et hobbies
  • Habitudes
  • Comportement d’achats
  • Moyen de communication
  • Sources d’information 

 

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Afin de compléter ces informations, nous vous recommandons également d’échanger avec vos clients existants. Ce sont eux qui sont le plus à même de vous expliquer comment et où ils consultent vos offres, pourquoi ils achètent auprès de vous, et quels sont les éléments déclencheurs.

Lors de la finalisation de votre document, nous vous recommandons également de travailler sur des phrases, plutôt qu’une énumération de points clés. En effet, la qualité rédactionnelle de votre profil vous permettra de transmettre plus facilement une émotion, et ainsi de visualiser l’histoire de chacun de vos personas. L’ajout de photos rendra votre travail encore plus concret !

 

Aller plus loin

 

Les erreurs à ne pas commettre 

 

Concevoir des personas n’est pas aussi simple que ce l’on peut penser ! Un persona mal défini ou inexploité vous guidera sur la mauvaise route. 

Pas de panique, nous sommes là pour vous guider ! 

Votre première erreur serait de ne pas prendre en compte sa personnalité, élément clé de son parcours d’achat. 

Il est essentiel de considérer tous les aspects qui peuvent influencer la décision de votre buyer persona, comme les éventuels problèmes qu’il peut rencontrer, ou l’influence de ses proches.

La seconde erreur est plus subtile, mais n’en demeure pas moins commune. Bien sûr, le poste occupé par votre persona a son importance, mais ce n’est pas tout. Il faut aussi considérer ses objectifs et challenges. Il faut rentrer dans le détail pour ne pas rester générique. 

Troisième erreur, et pas des moindres, ne pas utiliser ses personas ! N’oubliez pas que vous les avez créés dans un but précis, alors utilisez les. Ils doivent être au coeur de votre stratégie marketing.  Un persona n’est pas seulement un document, c’est aussi, et surtout, un moyen d’aider vos commerciaux à comprendre à qui ils s’adressent. 

Enfin, négliger la présentation graphique et visuelle du persona. Le fond a son importance, et la forme est là pour le valoriser. Votre représentation doit être esthétique, pour donner envie d’être consultée et lue. Vos visuels doivent donc être attractifs et ludiques, tout en faisant ressortir les éléments essentiels pour une lecture rapide.

 

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